同為瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，有人賺得盆滿缽滿，有人賠得所剩無(wú)幾，這利潤(rùn)差距怎么就這么大呢?這還得從經(jīng)銷(xiāo)商自己身上找原因。事實(shí)上，成功的經(jīng)銷(xiāo)商必有他自己的一番道理，或在經(jīng)營(yíng)管理上有訣竅，或在產(chǎn)品品牌組合上恰到好處。知道為什么有些瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商渠道掌控能力不行嗎?多半是其代理的產(chǎn)品品牌組合除了問(wèn)題。
瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)差距大 須知品牌組合有講究
所謂經(jīng)銷(xiāo)商品牌組合就是指經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)銷(xiāo)的不同企業(yè)的品牌進(jìn)行合理的搭配，**化的減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加渠道控制力，增加利潤(rùn)的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合。跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合。大眾產(chǎn)品和個(gè)性產(chǎn)品組合。成熟品牌和新品牌組合。核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品組合。渠道的相容性和品牌的兼容性組合。高中低毛利組合等。
一線品牌和非品牌產(chǎn)品組合
有的經(jīng)銷(xiāo)商只做品牌產(chǎn)品，有的只做非品牌產(chǎn)品。如果想做大做強(qiáng)，陶客建議經(jīng)銷(xiāo)商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立形象，因?yàn)橐话阆M(fèi)者和顧客，都會(huì)從你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品知名度來(lái)判斷你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)**對(duì)提高經(jīng)銷(xiāo)商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷(xiāo)但利潤(rùn)相對(duì)比較低，所以建議在經(jīng)銷(xiāo)一線品牌的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)品質(zhì)過(guò)硬的暫時(shí)還不是品牌的產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品主要通過(guò)通路利潤(rùn)的推力在提升銷(xiāo)量。通過(guò)品牌產(chǎn)品建立的渠道，逐漸把非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量提升。**產(chǎn)品通常起到匯聚人氣的作用，經(jīng)銷(xiāo)商可以借用這些產(chǎn)品“帶貨”，在產(chǎn)品組合上以知名度高，價(jià)格敏感的品牌產(chǎn)品作為吸引客流的產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)利潤(rùn)空間較大的非品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量，可以提升經(jīng)銷(xiāo)商平均盈利水平。
跑量產(chǎn)品和高利潤(rùn)產(chǎn)品組合
跑量產(chǎn)品不一定是知名品牌，知名產(chǎn)品也可能是跑量產(chǎn)品。所謂跑量產(chǎn)品就是產(chǎn)品流速快，資金周轉(zhuǎn)快，利潤(rùn)低，通過(guò)薄利多銷(xiāo)賺錢(qián)的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)很低，但銷(xiāo)量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。
大眾產(chǎn)品和個(gè)性產(chǎn)品組合
我們常見(jiàn)的拋光磚、瓷片、仿古磚等是市場(chǎng)很大眾化的產(chǎn)品，也是每個(gè)店會(huì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。像特殊馬賽克、手工磚、文化石背景墻等一下個(gè)性化的產(chǎn)品是比較冷門(mén)的品類(lèi)，這些就不是每個(gè)店都有代理銷(xiāo)售。如果店面夠大的話，盡量代理一下個(gè)性冷門(mén)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能量不大，但有利潤(rùn)可以帶來(lái)客戶(hù)流。
成熟品牌和新品牌組合
新品牌的利潤(rùn)一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會(huì)生老病死一樣。如果所有精力專(zhuān)注于一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一旦出現(xiàn)大的變故，經(jīng)銷(xiāo)商的生意會(huì)受到很大的影響。任何行業(yè)每過(guò)幾年都會(huì)有新的品牌誕生，新產(chǎn)品入市，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和利潤(rùn)空間相對(duì)比較大，有時(shí)候銷(xiāo)售一件新產(chǎn)品的利潤(rùn)是老產(chǎn)品的2-3倍。同時(shí)消費(fèi)者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)。
核心產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品組合
沒(méi)有核心產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商都是做不大，做不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。所謂核心產(chǎn)品就是能代表經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人品牌、能上量、能支撐經(jīng)銷(xiāo)商日常現(xiàn)金流量的產(chǎn)品，也可稱(chēng)之為金牛產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品越多，說(shuō)明你的贏利狀況越好!所謂輔助產(chǎn)品就是在經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品中，有哪幾個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)銷(xiāo)售一般，但銷(xiāo)售趨勢(shì)很好，屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)企業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)品，只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品就是明星產(chǎn)品，今天的明星產(chǎn)品，極有可能是明天的金牛產(chǎn)品，所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品牌如果銷(xiāo)售渠道不一樣，品牌不兼容，勢(shì)必銷(xiāo)售模式不一樣，那就需要組建不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這無(wú)形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)既管海軍、又管陸軍，結(jié)果是哪個(gè)也管不好。
高中低價(jià)格組合
優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不是賺每一種產(chǎn)品的錢(qián)，而是賺每一批產(chǎn)品的錢(qián)。有些經(jīng)銷(xiāo)商代理的某個(gè)產(chǎn)品是虧損的，可總體銷(xiāo)量是賺錢(qián)的。這種經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)用三三制的原則賺錢(qián)，就是三分之一的產(chǎn)品不賺，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺。三分之一不賺的產(chǎn)品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢(qián)，這類(lèi)價(jià)格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，就能吸引消費(fèi)者，統(tǒng)稱(chēng)為人氣產(chǎn)品。三分之一的產(chǎn)品略賺，就是成熟期產(chǎn)品，薄利多銷(xiāo)，靠規(guī)模效應(yīng)。歡迎關(guān)注微信陶客陶瓷更多精彩。另外三分之一，這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源，可以通過(guò)大路貨或者成熟產(chǎn)品帶貨出去，賺取高額利潤(rùn)。
根據(jù)客戶(hù)群體來(lái)組合
以上幾點(diǎn)都是按產(chǎn)品角度來(lái)考慮如何產(chǎn)品組合，其實(shí)還一個(gè)非常重要的一點(diǎn)，就是以客戶(hù)群體來(lái)考慮產(chǎn)品的組合。如果客戶(hù)群體是做工程乙方多的，就要組合一些工程常用的產(chǎn)品，比如：外墻磚、拋光磚、廣場(chǎng)磚、透水磚、屋瓦工程用磚等。
不管任何產(chǎn)品或者品牌組合，目的是為了提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)，在品牌組合過(guò)程中，最忌諱經(jīng)銷(xiāo)同檔次品牌左右互搏。比如：有的經(jīng)銷(xiāo)商代理同一個(gè)廠里的兩個(gè)品牌，這兩品牌產(chǎn)品花色、價(jià)格定位都一樣，這樣就產(chǎn)生了內(nèi)耗。
