營銷新思維

在越來越激烈的市場環(huán)境，良好營銷策略，至關(guān)重要， 關(guān)于這個問題，首先說下“對比效應(yīng)”，它雖然很簡單但是卻因為推翻了“傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理”而引人注目，“對比效應(yīng)”的存在告訴我們，在多個選項中如果新加入的選項在各個方面都不如已有選項，不但無法分走市場份額，反而會使已有選項市場份額上升。

那么如果新加入的選項并不遜于已有選項，結(jié)果又會如何呢？我們今天說說這個。

假如你去買瓷磚，下面有兩種瓷磚可以供你選擇：
A瓷磚，600*600，12元
B瓷磚，600*600，25元
結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B

下面看另一種情況：
A瓷磚，600*600，12元
B瓷磚，600*600，25元
C瓷磚，600*600，58元
此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。

這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。

1989年，斯坦福大學(xué)的教授Itamar Simonson在《消費(fèi)者研究學(xué)報》上首次發(fā)表了關(guān)于折中效應(yīng)的研究。

舉個例子看看折中效應(yīng)的應(yīng)用：

A君**次去一個理發(fā)店的時候，店員滿臉堆笑的介紹有38元和98元兩個價位。有什么不同呢?店員回答道：“38元是普通發(fā)型師進(jìn)行剪發(fā)，而98元是店長出手的。盡管店員一直介紹店長的所獲的榮譽(yù)啊什么的，A君還是感覺花98元感覺沒那個必要，自己又不是整天去見貴賓。

A君第二次去另一個理發(fā)店的時候，這次的店員給推薦了四個檔次，最低的還是38元，不過有了68元、98元和128元的。38元的是顧問發(fā)型師，68元的經(jīng)理發(fā)型師，98元的是總監(jiān)級發(fā)型師，也就是最高的。在選擇的時候，店員一直在看著自己，而其他的服務(wù)人員也都往A君這邊瞅著。這次A君卻果斷的選了68元的發(fā)型師了。也就是經(jīng)理級別的。為什么要選68元的呢?主要感覺這樣有面子，至少不會讓人感覺太抵擋，畢竟有幾雙眼睛盯著自己。

再者，相信經(jīng)理級別的技術(shù)應(yīng)該不會太差勁，算是買的技術(shù)服務(wù)+面子吧
其實呢，這就是折中效應(yīng)，很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費(fèi)能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求企業(yè)對自己的人群需要把控好，精準(zhǔn)的去進(jìn)行定價。

“折中效應(yīng)”還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜。這個其實也是折中效應(yīng)啊，如果你請人吃飯，你肯定會想 點(diǎn)二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點(diǎn)八九十的吧，不太貴但是又有面子。

看吧，即使你了解折中效應(yīng)也不一定能避免它。

其他的案例大家可以去查查比如教育機(jī)構(gòu)，中國聯(lián)通的套餐等等都是利用了折中效應(yīng)，這種生活中的現(xiàn)象其實生活中有很多，只是我們沒有了解“折中效應(yīng)”前，這些現(xiàn)象背后的邏輯的只是我們不知道。

希望我們能了解并且能熟練運(yùn)用。